展銷會如同一台台大戲，這幾年真讓國人眼花繚亂，可是能讓人茶餘飯後津津樂道的不多，稱得上“經典之作”的更是鳳毛麟角。今天，中國已經順利加入了WTO，各行各業都被卷進了全球流通的生物圈，“調整自己”、“與國際接軌”成了最時髦的詞彙。作為物流過程中一個環節的重要手段――展銷會，如何抓住應對入世後的機遇和挑戰，使之成為市場銷售、經貿洽談、招商引資、締結友好的舞台，無疑要求我們拋卻浮躁，靜心思索――中國的展銷會還缺少什麼？
一、缺少市場經濟的“商味”
追朔中國展銷會的曆史，其脫胎於計劃經濟的“定產會”和“定貨會”，留有中國特色“定產”、“定貨”會後遺症是在所難免的。計劃經濟體製的痼疾造就了今天“展銷會”的先天不足，必然影響其後天發育不良，也就不可能使形形色色的展銷會充滿市場經濟的商味。
1、廠商之間溝通脫臼故有的交易模式
由於在計劃經濟體製下，物資相對匱乏，廠家的產品是“皇帝的女兒不愁嫁”，對商家而言，參會的重點在於能否更多地爭取到計劃外產品，特別是自行車、縫紉機、手表等緊俏產品，更成了商家追逐的“獵物”，許多交易都是在“人情”的基礎上展開的，延續至今的表現為：買賣雙方的交易是在幕後進行的，就如同牛馬市場上的經濟人“掏袖筒”一樣給人的感覺似乎不那麼光明正大。如：曆年的糖酒交易會上都存在著這樣一種怪現象――開幕既閉幕。廠商之間的交易大多做在賓館裏、舞場中、酒桌上。這種交易方式阻礙了展銷會開拓大市場、搞活大流通、溝通大信息、繁榮大經濟的初衷。這種與市場經濟規律相背離的缺少“商味”的交易模式讓中國的交易會很難發展成熟。
2、政府幹預過多廠商不能自主
由計劃經濟體製向市場經濟體製轉軌的過程中，許許多多經濟活動都流行著這 樣一句話――政府搭台經貿唱戲。由於目的不盡相同，搭的台子和唱的戲難免出現不和諧。如：lijietangjiuhuizhihougezhongmeitilianbanleidubaodaochengjiaoeduoshaoduoshaogeyi，erchangshangzhijiannenggouanhetonglvyueweihuqiwei，danshizhengfubijingzhuanhuiledataideqian，zhiyuchangxidezhengzheqianzhengbuzheqianjiuguanbulenameduole。gengyoushenzhe，weileshizijisuodadetaizishang，changdehonghuoyanderenao，yixingzhengshouduanqianglingquhuaneidechangjiawulunchanpinshifouduiludouyaocanhui。ru：河(he)南(nan)某(mou)地(di)舉(ju)辦(ban)的(de)鄉(xiang)鎮(zhen)企(qi)業(ye)產(chan)品(pin)交(jiao)易(yi)會(hui)，本(ben)來(lai)按(an)當(dang)地(di)鄉(xiang)鎮(zhen)企(qi)業(ye)數(shu)量(liang)及(ji)產(chan)品(pin)檔(dang)次(ci)充(chong)其(qi)量(liang)僅(jin)夠(gou)上(shang)區(qu)域(yu)性(xing)展(zhan)銷(xiao)會(hui)的(de)規(gui)格(ge)，但(dan)為(wei)了(le)貪(tan)大(da)求(qiu)全(quan)，不(bu)切(qie)實(shi)際(ji)的(de)追(zhui)求(qiu)規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)，硬(ying)要(yao)把(ba)展(zhan)銷(xiao)會(hui)的(de)規(gui)格(ge)上(shang)升(sheng)為(wei)全(quan)國(guo)性(xing)的(de)。由(you)於(yu)外(wai)省(sheng)市(shi)鄉(xiang)鎮(zhen)企(qi)業(ye)報(bao)名(ming)者(zhe)寥(liao)寥(liao)無(wu)幾(ji)，隻(zhi)好(hao)強(qiang)令(ling)本(ben)地(di)鄉(xiang)鎮(zhen)企(qi)業(ye)無(wu)論(lun)大(da)小(xiao)都(dou)要(yao)參(can)會(hui)，並(bing)要(yao)求(qiu)其(qi)他(ta)企(qi)業(ye)商(shang)家(jia)服(fu)從(cong) 大局需要參會湊數。結果是勞民傷財，參會廠商沒有通過展銷會擴大產品銷量、拓寬銷售渠道，反而賠上了人力財力得不償失。如此展銷會除了給政府官員政績上濃重地抹上一筆外，於廠家、商家和當地經濟的發展有百害而無一利。市場經濟有其自身的規律，“政氣太濃商味不足”完全背離了由市場調節供需關係的特定模式。應當給企業以選擇展銷會的自主權，變“政府搭台”為“市場搭台”；改行政幹預為引導服務。隻有這樣展銷會才能根據市場需求、區位特點、產品定位真正辦好、辦活、辦出特色來。也隻有這樣 中國的展銷會才能充滿濃鬱的“商味”。
二、缺少深入的市場調研
展銷會是企業推介宣傳名優產品、kuodazhimingduhelejieshichangdechuangkou，tashichangjiayouxiaodeyingxiaoxingshi。renheyizhongxingshideyingxiaohuodongdoulibukaishichangtiaoyan，meiyoushenruxiangjindeshichangtiaoyanjiubukenenglejieshichangxuqiu，jiuhennanbawoshichangqianzaideshangji，gengtanbushanganzhaoshichangjingjiguilvduizijidechanpinjinxingdingwei。zuoweizhanxiaohuimeiyouduishichangdeshenrutiaoyan，jiubukenengdanghaochangshangzhijiangoutonglejiedeqiaoliang，erzhongguodeyixiezhanxiaohuiqiaqiaqueshaoshenrudeshichangtiaoyan。
1、留有計劃經濟體製時代的後遺症
在計劃經濟體製下物資相對匱乏，廠家的產品是“皇帝的女兒不愁嫁”，廠商參加“定產會”和“定貨會”僅隻是為了溝通落實指令性生產、xiaoshoujihua。zuoweijubanzhehecanhuizhedouwuxuzuorenheshichangtiaoyan，suizheshichangjingjidejianlihewanshan，shichangtiaojietidailezhilingxingjihua。raner，wulunshizhanxiaohuidejubanzhe，haishicanhuidechangshangdoumeiyouxingchengqiangliedeshichangtiaoyanyishi。ru：moudijubanleyigefangzhijixiezhanxiaohui，zaifangzhixingyechuyudigudexingshixia，zhewuyigeibulvweijiandefangzhijixiechangjiatigongleyigenandejihui，jiazhijubanzhemiaobishenghuadeyaoqinghandeyouhuo，xuduochangjiachurenchuqian，qianlitiaotiaomanhuaixiwangdecanjialezhanxiaohui。shuliao，zhanxiaohuikaimuhou，ruodadezhantingchulechangjiadechanpinhetuixiaorenyuan，nandeyoukehuqianlaiguanggu。yuanlaidangdifangzhiqiyedaduoyiguanmenxieyele，renyuangongzidoumeiyouzheluo，naliyouqiangengxinshebei，erchangjiaduizhexieyiwusuozhi，bianmangmudecanzhanzhinengshiyiwusuohuo，zheyeshiduishichangmeiyoujinxingshenrutiaoyandebiranjieguo。duijubanzhehecanhuizhelaishuo，doubunengbaozhe“樹起招兵旗，就有吃糧人”和“皇帝的女兒不愁嫁”的陳舊觀念。隻有做好深入詳盡的市場調研才能使展銷會達到雙嬴的目的。
2、舉辦者急功近利，短期行為
在計劃經濟體製向市場經濟體製轉軌的過程中，由於市場秩序混亂、法(fa)律(lv)法(fa)規(gui)的(de)滯(zhi)後(hou)，加(jia)之(zhi)人(ren)們(men)急(ji)欲(yu)聚(ju)斂(lian)錢(qian)財(cai)的(de)心(xin)態(tai)，展(zhan)銷(xiao)會(hui)成(cheng)了(le)某(mou)些(xie)個(ge)人(ren)和(he)單(dan)位(wei)謀(mou)利(li)的(de)手(shou)段(duan)，這(zhe)種(zhong)急(ji)功(gong)近(jin)利(li)的(de)展(zhan)銷(xiao)會(hui)不(bu)可(ke)能(neng)去(qu)做(zuo)市(shi)場(chang)調(tiao)研(yan)。如(ru)：某(mou)地(di)利(li)用(yong)自(zi)己(ji)優(you)越(yue)的(de)區(qu)位(wei)優(you)勢(shi)招(zhao)來(lai)廠(chang)商(shang)搞(gao)了(le)一(yi)個(ge)高(gao)科(ke)技(ji)產(chan)品(pin)展(zhan)銷(xiao)會(hui)，由(you)於(yu)沒(mei)有(you)做(zuo)市(shi)場(chang)調(tiao)查(zha)，對(dui)市(shi)場(chang)飽(bao)和(he)程(cheng)度(du)不(bu)了(le)解(jie)，雖(sui)然(ran)租(zu)賃(lin)了(le)場(chang)地(di)設(she)置(zhi)了(le)展(zhan)台(tai)，但(dan)參(can)會(hui)廠(chang)家(jia)卻(que)寥(liao)寥(liao)無(wu)幾(ji)，原(yuan)來(lai)許(xu)多(duo)廠(chang)家(jia)在(zai)該(gai)地(di)設(she)有(you)專(zhuan)營(ying)店(dian)、擁(yong)有(you)自(zi)己(ji)的(de)固(gu)定(ding)客(ke)戶(hu)，市(shi)場(chang)份(fen)額(e)分(fen)配(pei)已(yi)成(cheng)定(ding)局(ju)，市(shi)場(chang)開(kai)發(fa)潛(qian)力(li)有(you)限(xian)，已(yi)無(wu)需(xu)再(zai)用(yong)展(zhan)銷(xiao)會(hui)來(lai)拓(tuo)寬(kuan)自(zi)己(ji)的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)。由(you)於(yu)舉(ju)辦(ban)者(zhe)沒(mei)有(you)對(dui)市(shi)場(chang)進(jin)行(xing)深(shen)入(ru)的(de)調(tiao)研(yan)，不(bu)了(le)解(jie)市(shi)場(chang)形(xing)勢(shi)，招(zhao)不(bu)來(lai)廠(chang)商(shang)參(can)會(hui)，也(ye)就(jiu)難(nan)逃(tao)“賠了夫人又折兵”的敗局。
3、沒有專業性的市場調研機構介入
作為一個成功的展銷會，必須掌握充分的市場數據，知己知彼，方能百戰百勝，往往展銷會的舉辦者缺少人力、財力和市場調研方麵的專業水平，很難將市場情況摸準、摸透。這就需要專職市場調研機構的介入，由市場專業機構指派人員完成展銷會舉辦前的市場調研工作，為展銷會前期的定位、規模提供可行的依據，並為展銷會舉辦者向參會者提供當地市場情況的報告，這樣就能避免盲目性，使展銷會達到預期的效果。
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