印度家電市場正在掀起一場服務“戰火”。
   這場服務“戰火”的主導者不是三星、索尼、鬆下和夏普
，而是由TCL
、LG和印度本土空調品牌Eureka Forbes三家企業率先發起。
   他們分別代表著兩個品類――彩電和空調。
   這三個品牌打破了印度家電行業的常規，或者說創造了曆史。他們不是用低價競爭
，而是用服務切中消費者的痛點。
   TCL彩電的做法是
，在印度銷售的彩電保修期3年
，這在印度家行業中是前所未有的;
   LG空調的做法是
，購買他們的空調

，贈送5年的保險。一旦5年之內出現事故

，他們會根據不同的情況給消費者做出補償，這是印度空調業第一個做出保險承諾的品牌;
   Forbes空調的做法是
，購買他們的空調
，保修期為5年。5年之內，每年為消費者提供兩次清洗及保養服務，5年累計為消費者提供10次服務
，這是印度免費服務最長的品牌。

   銷售員在給顧客講解TCL

   印度把延長服務當賣點
   進入4月中下旬，印度南部開啟了高溫模式。
   以浦那為例，4月20日以來，平均氣溫度達到40度左右，高溫天氣下空調及冷風機成為暢銷品。
   伴隨著高溫天氣，家電行業的競爭也處於“高溫”狀態。4月28日，印度浦那市中心Croma家電連鎖店
，人聲鼎沸。
   空調、冷風機、冰箱成為當天消費者的主購產品。根據藍科技在店內的觀察，一個小時之內，冷風機成交7台
，空調成交3台，冰箱成交1台。
   “現在是空調、冷風機的銷售旺季，每到節假日時營業額會明顯提升。如果你購買空調我給你推薦Forbes或者LG空調

，因為他們的活動力度很大。Forbes提供五年免費維修保養服務，LG空調提供五年保險服務。”
   Croma的銷售員向藍科技介紹當前的空調賣點時，著重推薦了這兩個活動力度最大的品牌。
   正是在銷售員的舉薦之下，這兩個品牌的空調銷售有顯著提升。
   在彩電銷售專區，銷售員告訴藍科技，如果購買電視他推薦TCL，這是保修期最長的彩電品牌。因為保修期時間長，對很多消費者都是一大賣點，所以一季度平均每個月至少銷售20台。
   在印度家電處於平穩上升態勢之下
，這三個品牌的做法將家電行業的競爭拉向深水區。
   印度市場是中國以外

，屬於第二大人口紅利消費型市場。但印度家電市場有幾個顯著的特征：
   一是印度家電和中國相比，價格並不便宜，品類比較少
，基本被外資品牌把握著大部分市場份額
，這和中國正好相反。
   二是由於貧富差距較大
，中低端消費者還沒有形成品牌意識，以價格為導向是中低端人群的主要特征，而且分期消費比重超過50%。
   三是外資品牌正在不斷向印度市場滲透
，再加上電商快速增加，多品類、價格區間拉大，能滿足不同群體的產品正在增多
，對線下實體銷售是一個挑戰。
   多種因素疊加在一起時，印度家電形成了自己的特色。一方麵需求低價的群體數量不少
，但價格相比中國仍然高很多;另一方麵，少數精英人群是高度品牌的擁躉。
   另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，盡(jin)管(guan)印(yin)度(du)有(you)明(ming)顯(xian)的(de)投(tou)資(zi)趨(qu)勢(shi)

，但(dan)各(ge)種(zhong)各(ge)樣(yang)的(de)隱(yin)性(xing)成(cheng)本(ben)疊(die)加(jia)在(zai)一(yi)起(qi)
，產(chan)品(pin)價(jia)格(ge)不(bu)可(ke)能(neng)無(wu)下(xia)限(xian)的(de)降(jiang)低(di)。換(huan)句(ju)話(hua)說(shuo)，沒(mei)有(you)人(ren)做(zuo)賠(pei)本(ben)買(mai)賣(mai)。
   因此
，產品智能化、品牌認知度和服務方麵

，是印度家電產品的主打“牌技”。
   目前為止，LG三星海爾在白電是第一陣營;在彩電行業

，三星LG索尼是第二陣營(根據今年一季度印度不同區域的排名
，在局部地區
，彩電前三的排名是三星LG和TCL)
，第二陣營是TCL和鬆下
，夏普基本進入第三陣營。
   所以
，在技術、價格相差無幾的情況下，比拚的是服務。
   引領者一定是洞察者。在強調重構客戶關係、以品質和服務為消費者提供以人為本的智能化產品時，在彩電行業TCL率先出手，打破了印度彩電市場多年來隻有兩年服務的行規。
   巧合的是
，LG空調和Forbes空調都先後推出了五年延保和保險服務，頗有異曲同工之妙。

   LG空調提供5年保險服務

   印度消費者的態度
   印度市場不會主動給別人留一條路。
   在印度市場，要想逆襲成為家電行業的主角幾無可能。但並不意味著智取沒有捷徑。
   一如TCL
、LG和Forbes
，三者先後延長售後服務期，這一舉動撬動了很大的增量消費。
   印度市場停電頻率明顯偏高
，這對於正在運行的彩電空調等大件家電來說，突然停電一次，就意味著增加一次高損耗。
   以(yi)空(kong)調(tiao)為(wei)例(li)

，高(gao)速(su)運(yun)行(xing)的(de)空(kong)調(tiao)突(tu)然(ran)停(ting)電(dian)，或(huo)導(dao)致(zhi)電(dian)機(ji)因(yin)為(wei)電(dian)壓(ya)的(de)迅(xun)速(su)下(xia)降(jiang)而(er)降(jiang)低(di)轉(zhuan)速(su)
，如(ru)果(guo)極(ji)短(duan)時(shi)間(jian)內(nei)通(tong)電(dian)的(de)話(hua)，電(dian)機(ji)轉(zhuan)速(su)會(hui)突(tu)然(ran)提(ti)升(sheng)
，這(zhe)就(jiu)會(hui)給(gei)其(qi)負(fu)荷(he)帶(dai)來(lai)巨(ju)大(da)的(de)機(ji)械(xie)衝(chong)擊(ji)
，導(dao)致(zhi)電(dian)器(qi)產(chan)生(sheng)損(sun)壞(huai)的(de)風(feng)險(xian)。
   當然，現在大件家電產品都會設置斷電保護器。但是過於頻繁的斷電、停電對於家電還是會帶來高損耗。因此，彩電空調延長質保期
，這一活動牢牢抓住了用戶的心理需求。
   品牌或者銷量的真相
，隻有一個
，既如何打動消費者。家電江湖是企業的江湖，形成消費者的江湖需要時間和積累的過程。
   在印度市場不能孤注一擲
，否則，這是危險的戰略缺失;
   在印度市場不能一味低價
，否則，在階層固化嚴重的印度很難滲透到高端。
   印yin度du市shi場chang並bing不bu閉bi塞sai
，但dan其qi特te殊shu性xing就jiu是shi很hen難nan像xiang中zhong國guo市shi場chang那na樣yang，能neng快kuai速su滲shen透tou。購gou買mai力li隻zhi是shi一yi方fang麵mian，另ling一yi方fang麵mian是shi他ta們men對dui中zhong國guo家jia電dian的de了le解jie程cheng度du還hai有you距ju離li，遠yuan不bu如ru了le解jie日ri本ben和he韓han國guo那na樣yang透tou徹che。
   對於勇者來說，這也正是開疆拓土的好機會。
   線下實體店、xianshangqudao，yindudekaifangyuduoyuanshijianjinshide。tamenyifangmiankewangjieshouxinshiwu，lingyifangmianyouxiwanghuoquwumeijialiandehaoshangpin
，zhezhongmaodundexintaigeiyongyuchuangxinzhehailailelihao。
   TCL、LG和Forbes，是役拉開的“戰火”是先進的技術和服務滲透，用延長維修保養去打消客戶的顧慮。
   有時，真正的信任是建立在打消顧慮基礎上。解決後顧之憂，這正是印度消費者需要的。
   4月28日上午，在浦那Reliance賣場
，一位銷售員正在向顧客講解電視的技術參數和價格。
   他向顧客推薦並解釋TCL電視時，說出的第一句話是：TCL是印度唯一有3年有保修期的彩電品牌，這會減少很多不必要的擔心

，而且TCL從性價比和畫質方麵

，並不比索尼差。
   藍科技問銷售員：你向顧客這樣介紹產品，是TCL告訴你應該這樣講嗎?
   “不是
，是我自己會向顧客這樣介紹。我希望他們買到一個安心的、服務更好的品牌。其實我更希望消費者買一個物有所值的品牌。”
   這樣的交流注定會給消費者帶來合理的建議。其實，銷售終端的作用至關重要。無論是線上還是線下，他們的認知、專業和引導具有事半功倍的效果。
   有時，讓終端銷售真正理解品牌

，遠比低價更具有誘惑力。
   高溫之下的印度家電市場，服務“戰火”首先撩撥起了銷售終端的熱情，他們希望消費者購買的品牌是合理的、可信的。
   在終端銷售的眼中，服務“戰火”更有優勢。贏得消費者的尊重

，就要讓他們看到尊重。
   現在
，TCL彩電、LG空調和Forbes空調，率先觸壁。用延長服務發起的衝擊波，已經贏在了今年印度家電銷售的起跑線上。